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Newsletter 07/2008

Preise verkaufen

Der Preisauftritt in Deutschland hat auf breiter Front an Geschwindigkeit zugelegt. Die GfK reduziert ihre Wachstumsprognose für das Jahr 2008. Die Tariferhöhungen wurden bereits von der Inflation aufgefressen. Alles Faktoren, die den Endverbraucher verunsichern und zur Zurückhaltung veranlassen.
Wie sollten wir dieser Entwicklung begegnen? Zunächst einmal sehr gelassen und analytisch. Die Haare wachsen nach wie vor. Nie war es wichtiger wie heute, gut auszusehen, um im Privat- vor allem aber im Berufsleben zu punkten. Die Discounter haben einen Teil der Schattenwirtschaft wieder in die Legalität gebracht und das ist gut so.
Der deutsche Bürger zeigt nach wie vor eine unglaubliche Schockresistenz und schüttelt jeden Preishammer innerhalb kürzester Zeit ab und macht weiter wie vorher. Geiz ist geil ist längst kein Thema mehr – preiswert konsumieren wurde zum Allgemeingut. Der deutsche Endverbraucher ist bereit, gutes Geld für gute Leistungen zu bezahlen. Allerdings muss er auch davon überzeugt werden, dass das, wofür er sein sauer verdientes Geld ausgibt, auch tatsächlich dem versprochenen Mehrwert entspricht.
Hier kommt nun die tägliche Praxis in vielen Friseursalons zum Tragen. Der Kunde wird bestmöglich bedient und dann kommt der "notwendige" Gang zur Kasse. Die Leistungen werden eingetippt, der Preis benannt, abkassiert, höflich für das Trinkgeld bedankt und verabschiedet. Häufig gewinnt man den Eindruck, dass sich der Mitarbeiter unwohl fühlt, wenn er 85,- € verlangen muss. Schlimmer noch die Entschuldigung, dass er nichts für die Preise könne, die mache schließlich der Chef.
Aber lassen wir die Toten ruhen, wenden wir uns der Zukunft zu. Wenn eine erstklassige Leistung erbracht wurde, können die Mitarbeiter auch mit gutem Gewissen den ordnungsgemäßen Preis laut Preisliste abrechnen. Nur stellt sich die Frage, wie machen wir das am zielführendsten?

Variante 1

Variante 2

Wahrscheinlich haben Sie in Ihrem Unternehmen eine Variante 3 oder 4. Grundsätzlich ist alles in Ordnung, solange wir die Leistungen zerlegen und somit höher gewichten. Lassen Sie sich nicht davon beeinflussen, dass Sie glauben, der Kunde würde das alles schon wissen oder sich dessen bewusst sein.
"Klappern gehört zum Handwerk" und daran geht zukünftig kein Weg vorbei. Im Übrigen gilt das auch für Salons im Discountsektor. Viel Spaß und Erfolg beim Verkaufen des Preises.

Leistungen & Preise präsentieren

Damit Leistungen nachgefragt und gekauft werden, müssen sie zunächst einmal bekannt sein. Natürlich hat die Kundin in etwa eine Vorstellung von dem, was sie beim Friseurbesuch machen lassen möchte. Genauso wie ein Burger King-Kunde mit einer Idee zum Essen geht. Steht er erst einmal vor der Theke und will bestellen, fallen ihm dann sofort die aktuellen Aktionen und Angebote ins Auge.
Viele Kunden entschließen sich im letzten Moment zu einem der gezeigten Angebote. Natürlich hinkt der unmittelbare Vergleich, weil sich der Regelkunde schon vor dem Besuch festgelegt hat und dabei das Angebot der Vergangenheit im Speicher hat. Marketing hat allerdings nie den Anspruch auf 100%igkeit. Wenn wir es schaffen, dass ein Kunde täglich eine Zusatzdienstleistung wahrnimmt (Ø 35,- €), so sind das bei etwa 250 Öffnungstagen ein Mehrumsatz von 8.750,- €.
Wie kann ich das erreichen?
Zunächst einmal sollte an jedem Platz eine Preiskarte vorliegen. Die Preiskarte muss übersichtlich und gestrafft sein. Die Schriftgröße sollte mindestens 12 und größer sein. Leistungen sind schmackhaft zu machen. Bilder transportieren hier schnelle und eindeutige Botschaften.
Die größte, meist ungenutzte, Werbefläche – der Spiegel - kann als Präsentationsfläche genutzt werden. Mit Haltern können Angebote befestigt und in Augenhöhe platziert werden. Folien können ebenfalls eingesetzt werden.
Das Schaufenster eignet sich besonders für Aktionen, die mit Postern und Fahnen bestückt werden können. Aber auch hier gilt – "weniger ist mehr". Lieber wenige Angebote, aber dafür groß, farbig und eindeutig. Auch hier kommt dem Bild eine zentrale Rolle zu, denn es sorgt als Blickfang und sollte die gewünschte Botschaft klar transportieren.
Der Außenaufsteller ist der Klassiker der Aktionsmedien. Hier gelten die gleichen Grundlagen und Regeln wie beim Schaufenster.
Während die Poster im Schaufenster noch vor Regen geschützt sind, sind Außenaufsteller allen Witterungsbedingungen ungeschützt ausgesetzt. Daher ist es wichtig, dass der Außenaufsteller absolut wasserdicht, solide und gut sichtbar ist. Bitte schauen Sie sich einmal pro Woche ganz bewusst Ihre Präsentationen an. Sind die Angebote aktuell, sind die Poster schon ausgeblichen oder sind die Farben bereits verblasst? Sind die Poster in den Außenaufstellern noch trocken und wellen sich nicht?
Der Leuchtkasten hinter der Rezeption. Eine noch nicht so häufig eingesetzte Präsentationsmöglichkeit, aber dadurch sehr auffällig. Hier können mittels austauschbarer Folien Angebote und Aktionen sehr schön und wirksam präsentiert werden. Aber auch hier gilt: Wenn Sie das Angebot nicht regelmäßig austauschen und ersetzen, wird es für den Kunden uninteressant und nicht mehr aktiv wahrgenommen.
Die obige Aufstellung ist nur ein Auszug aller Möglichkeiten, aber es sind die Wichtigsten. Ihre Aufgabe als Unternehmer/in ist es unter anderem, für die aktive Bewerbung des Unternehmens zu sorgen. Die genannten Optionen gehören dazu. Beim Marketing ist immer das Zusammenspiel der einzelnen Faktoren ausschlaggebend. Daher sollten immer möglichst alle Chancen und Maßnahmen genutzt werden. Für Fragen zu Ihrer persönlichen Situation stehen Ihnen Ihre Berater und Grafiker gerne zur Verfügung.
Viel Spaß beim Werben.

Preistransparenz

Als transparent bezeichnet man etwas, was durchschaubar ist. Es lässt den Blick auf das dahinter liegende ungetrübt zu. Das sollte auch für Ihre Preise und Leistungen gelten. Die Preistransparenz dient dazu, dass der Kunde und der Mitarbeiter eindeutig bestimmen können, was sie erhalten, sie zu machen haben und was sie dafür bezahlen oder kassieren dürfen. Die häufig in der Praxis vorkommende Staffelung nach Haarlänge (kurz, mittel, lang) führt in vielen
Fällen eher zur Verwirrung als zur Klärung. Was genau ist ein kurzes Haar und wo fängt das mittellange Haar an und wo endet es?
Diese Fragen sollten innerhalb des Teams genau geklärt sein. Hilfreich sind hier genauere Definitionen wie beispielsweise kinnlang, schulterlang etc.. Kommen zu den Längenabstufungen noch Qualitätsstufen (Master, Top-Stylist, Stylist, Junior-Stylist, Chefpreis etc.) hinzu, so kann selbst der geübteste Kunde kaum mehr durchblicken. Wer glaubt, dass sich Kunden heute gerne mit einer unübersichtlichen Preisliste beschäftigen, der ist falsch gewickelt. Auch hier gilt: "weniger ist mehr".
Er spricht nicht gegen differenzierte Preise und Staffelungen, aber die Aufgabe muss die Transparenz sein. Sie können sich selbst auf die Probe stellen. Geben Sie einem etwa 12 Jahre alten Kind Ihre Preisliste in die Hand und lassen sich diese erklären. Wenn es gelingt, haben Sie vieles richtig gemacht.
Wenn nicht, so stehen noch einige Aufgaben auf dem Programm. Wenn Sie nicht genau wissen, wie Sie es anstellen können, so gehen Sie ausnahmsweise einmal zu den Fastfoodketten, sie machen es uns vor, wie verkauft wird und das ganz unabhängig von der Qualität.
Guten Appetit.

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