Newsletter 10/2008
Verkauf, das ungeliebte Thema
Eines der ältesten und gleichzeitig unbeliebtesten Themen im Friseurbereich ist der Verkauf. In einigen wenigen Friseursalons wird ein sehr guter Verkauf erzielt, in den meisten Friseursalons ist es ein Thema, das eher totgeschwiegen, als aktiv bearbeitet wird. Eine Vielzahl von Verkaufstrainern verdient sich mit Schulungen ihr tägliches Brot. Und wenn die meisten von Ihnen Ihre Verkaufsanteile aus dem Salonvergleich betrachten, so kommt der eine oder andere definitiv ins Grübeln. Was aber ist jetzt die Grundüberlegung, die hinter dem Verkauf von Friseurspezialprodukten steht? Studien belegen, dass die deutsche Frau mindestens 3 Pflege- und Finishprodukte gleichzeitig in Ihrem Bad stehen hat. Bei Männern ist es nicht viel weniger. Betrachten wir die Verkaufszahlen mit ca. 1,-€ im Schnitt, so entsteht hier eine relevante Lücke zwischen dem, was der Endverbraucher im Bad stehen hat und was im Friseurbereich verkauft wird. Diese relevante Ungleichheit wird sich auch durch die besten Schulungen der Welt nicht in das Gegenteil umkehren lassen. Nach wie vor kauft der Endverbraucher seine Pflege- und Stylingprodukte primär bei Schlecker und anderen Drogeriemärkten. Also gilt es, hier eine Entscheidung zu treffen und zwar für jeden von Ihnen. Entweder Sie passen Ihren Verkauf an oder Sie lassen ihn mitlaufen. Wenn Sie Ihren Verkauf forcieren wollen, und es nicht nur ums Denken geht, sondern sich um einen Wunsch handelt, so sollten Sie überprüfen, ob Ihre Hausaufgaben gemacht sind. Zunächst einmal ist es Grundvoraussetzung, dass die Mitarbeiter über die Produkte Bescheid wissen. Dabei ist es auch zwingend notwendig, dass die Inhaltsstoffe und Wirkweisen bekannt und abrufbar sind. Dafür gibt es exzellente Schulungen, beinahe zu allen Haarlieferanten, die diese notwendigen Basicinfos an Ihre Mitarbeiter weitergeben. Weiterhin ist es tatsächlich förderlich, Verkaufstrainings in Anspruch zu nehmen, um die Grundfähigkeit des Verkaufens zu erlernen. Wem dies alles zu viel ist, sollte seine Mitarbeiter zumindest dazu animieren, die Friseurbedienung mit folgendem Abschlusssatz zu beenden: „Haben Sie noch alle Ihre Friseurprodukte zu Hause, oder darf ich Ihnen noch etwas mitgeben?“. Alleine durch diese Fragestellung, die nahezu jedem Mitarbeiter der Friseurbranche über die Lippen gehen könnte, würde sich der Verkaufsumsatz relevant steigern lassen.
Aber abgesehen von dem Aktivverkauf durch den Mitarbeiter, sollten alle Mittel und Möglichkeiten des Passivverkaufes genutzt werden. Ein wichtiger Punkt hierbei ist die Platzierung der Verkaufsregale. Die Verkaufsregale sollten für den Kunden grundsätzlich offen und frei zugänglich sein. Sie sollten sich im natürlichen Bewegungsfluss des Kunden befinden. Es sollten von jedem Produkt immer mehrere Exemplare präsent sein. Die Regale sind sauber und staubfrei zu halten. Alle Produkte sind ausgezeichnet und idealerweise mit dem eigenen Firmenlogo veredelt. Achten Sie bei eigenen Firmenaufklebern auf die Wasserfestigkeit, da diese Produkte dann erfahrungsgemäß relativ lange in den Bädern der Kunden stehen.
Wichtig ist auch zu registrieren, dass Kunden nicht in Produkten, sondern grundsätzlich in Problemstellungen und deren Lösung denken. Daher sollten die Produkte in den Regalen thematisch sortiert und zugeordnet werden. Kleine Schilder erleichtern die Auffindbarkeit, zum Beispiel: fettiges Haar, trockene Kopfhaut, Schuppen, Shampoo, Finishprodukt oder Ähnliches. Achten Sie bei der Erstellung von derartigen Schildern darauf, dass der Kunde in aller Regel 40+ ist und somit die Schrift sehr groß gehalten sein muss. Trennen Sie auch die Regale nach Männern und Frauen. Ein Männerregal muss anderen Ansprüchen gerecht werden und beinhaltet andere Produkte, als ein Frauenregal. Daher sollten Sie die jeweiligen Regale emotionalisieren. Dafür eignen sich am besten Emotionsposter, die bei der weiblichen Seite ein Motiv aus dem Familienleben, dem Freundeskreis oder dem Bereich Wellness darstellt. Wichtig dabei ist der Kommunikationsaspekt. Das Herrenregal sollte ein aktives Motiv haben, dass eine Kampfszene oder eine Sportszene oder Ähnliches aufweist.
Eine weitere Möglichkeit, den Passivverkauf zu stärken, ist mit „All-Inclusive- Angeboten“ zu arbeiten. Bei diesen „All-Inclusive-Angeboten“ werden beispielsweise zu einem Dienstleistungspaket ein oder zwei Produkte zusätzlich beigegeben. Wenn diese entsprechend kalkuliert sind, ist es für die Kunden ein Anreiz, diese Produkte im Rahmen der Dienstleistung mitzunehmen. Auf der anderen Seite kann der eigene Verkaufsumsatz gesteigert werden. In diesem Zusammenhang sei nochmals darauf verwiesen, dass ein erhöhter Wareneinsatz in aller Regel mit besseren und lukrativeren Konditionen bei der A-Kosmetik einhergeht. Daher verbilligen sich Produkte und Dienstleistungen vom Wareneinsatz her mit steigender Menge. Aktionsware sollte grundsätzlich in Schüttenform angeboten werden. Beim Einsatz einer Schütte ist darauf zu achten, dass nur jeweils eine Produktsorte vorhanden ist, da kaum ein Kunde in die Sichtung der Schütte geht und hier dann speziell sein Produkt heraussucht.
Insgesamt bzw. zusammenfassend kann der Verkauf in zwei Bereiche unterteilt werden: Zum einen ist dies der Aktivverkauf durch den Mitarbeiter und zum anderen ist es der Passivverkauf durch Regale, Aktionen, Pakete und Ähnlichem. Wie immer steckt der Erfolg in der Kombination aller Aspekte. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen frohes Verkaufen.
Weihnachtsaktion 2008/2009
Wieder einmal steht Weihnachten, der Jahreswechsel und der Grundstein für den Erfolg des nächsten Jahres auf dem Programm. Vermutlich haben sich die meisten von Ihnen bereits Gedanken gemacht und auch schon notwendige Maßnahmen in die Wege geleitet. Ich darf Ihnen meine Gedanken zu diesem Thema präsentieren:
Die These: Die Menschen sind auf Grund der Entwicklung an den Geldmärkten verunsichert. Die Angst vor Nachzahlungen im Energiebereich sind nicht gerade angenehm. Die üblichen Ausgaben für Versicherungen und steigende Spritpreise tun ihr Übliches. Auf der anderen Seite sind immer mehr Menschen wieder in Arbeit und Brot und für viele wird es seit langem wieder einmal ein Weihnachtsfest mit Perspektiven. Ich glaube, dass das Pendel leider noch zugunsten der Verunsicherung ausschlägt und Verunsicherung führt meist zu Zurückhaltung.
Was hätte dies für Folgen? Es werden die Termine noch mehr gestreckt und das Friseurjahr wird noch später begonnen. Dies führt in Folge zu Umsatzrückgängen im Jahr 2009 insgesamt gesehen.
Wie begegnen wir der Situation? Wir müssen etwas tun und zwar gezielt. Zunächst sollten wir die Stammkunden mit Dienstleistungsgutscheinen beschenken, die jeweils nur für den Januar und den Februar 2009 gültig sind. Natürlich führt dies bei Wochenkunden zu einem Umsatzrückgang. Bei allen anderen Kunden allerdings führt es in der Jahresbetrachtung zu mehr Besuchen und mehr Umsatz.
Neben den aktiven Stammkunden sollte die Gunst der Stunde genutzt werden, um ehemalige Kunden anzuschreiben. Auch diesen Ex-Kunden würde ich die Gutscheine als Weihnachtsgeschenk zusenden. Durch die Rückläufer werden die Umsatzeinbußen bei den Stammkunden im Januar und Februar gelindert. Die wieder gewonnen Ex-Kunden tragen in der Jahresbetrachtung relevant zu den Umsatzzuwächsen bei.
Neben diesen Aktivitäten für Stamm- und Ex-Kunden sollte die Zeit für den konzentrierten Verkauf genutzt werden. Verkaufen Sie aktiv Kaufgutscheine und bewerben dies mit Aufstellern, Postern und Stoppern. Es gibt aber auch Alternativen für den Zusatzumsatz, beispielsweise die Aktion "7 für 6". Dabei verkaufen Sie sieben Haarschnitte für den Preis von sechs. Die Aktion sollte allerdings auf 12 Monate beschränkt werden. Dadurch wird in der Regel ein Besuch mehr pro Jahr möglich. Außerdem erhalten Sie bereits jetzt das Geld.
Natürlich gibt es noch viele kreative Ansätze, die Situation zu nutzen.
Für Fragen stehen Ihnen unsere Grafiker unter der Rufnummer: +49 (0)981-977 89-123 gerne zur Verfügung. Egal was Sie machen, machen Sie es gut. Wir gestalten heute das Morgen.